今回のブログではBtoB営業・マーケティングのオンライン化・デジタル化をスムーズに実現するためのToDoリストを掲載します。
BtoB営業・マーケティング活動のオンライン化に必要な施策一覧
どうすれば、そうしたデジタル化・オンライン化をスムーズに実現できるのか。BtoBのマーケティング・営業プロセスのすべてを、オフライン中心からオンライン中心に設定し直す場合のプロセスを下記の時にまとめています。図に示した施策を同時に、かつ複合的に行っていく必要があります。
リード獲得プロセスのオンライン化・デジタル化に必要なToDoリスト
☑ SEO
☑ 検索連動型広告
☑ ディスプレイ広告の出稿
☑ SNS広告（Facebook・Instagram・Twitter）の出稿
☑ SNSの活用
☑ 記事や動画コンテンツの作成
☑ ホワイトペーパーの作成
☑ オンラインセミナーやオンラインカンファレンスの開催
☑ Webサイト改善
☑ ラインディングページ（自社サイトを訪問した見込み客が最初にアクセスするページ）の制作/改善
☑ 外部メディア
☑ フォームDM（各社サイトの「問い合わせフォーム」を利用しておくる、メール形式のDM）の送付
☑ プレスリリースの発信
リード育成プロセスのオンライン化・デジタル化に必要なToDoリスト
☑ メールマーケティングの強化
☑ オンラインセミナー／勉強会の開催
☑ MA（Marketing Automation：マーケティング活動の自動化支援）によるスコアリングの活用
☑ MAによるシナリオメール（ステップメール）の活用
☑ リード育成用コンテンツの作成
営業・受注プロセスのオンライン化・デジタル化に必要なToDoリスト
☑ Web商談ツールの導入
☑ 営業資料／パンフレットの見直し
☑ サービス生命／プレゼンテーション動画の作成
☑ SFAツールの導入／活用強化
☑ 電子契約サービスの導入
☑ ロープレ動画、営業ノウハウ動画の共有
☑ 営業トーク（トークスクリプト）の見直し
上記をチェックリストにして自社の課題と照らし合わせ、対策を打つと地道でも必ず効果は出てくると思います。
特にWeb上のコンテンツだけで顧客が意思決定するのは、なかなか難しいというのも事実です。
今後もオンライン営業の必要性は長く続くという前提で、組織として各営業パーソンのスキルを地道に高めていくことも必須です。
次回のブログではBtoBのWebサイト改善について紹介します。