今回のブログではBtoBサイトの定義について解説していこうと思います。
前回のブログではWebサイトをどう改善していけばいいのかについて解説してきました。
BtoBサイトとは、企業間取引（Business to Business）を行う企業が運営するWebサイトのことです。BtoBサイトには企業の情報を掲載したコーポレートサイト、採用科筒同に関する情報を掲載した採用サイト、株主向けIRサイト、商品・サービスのマーケティングや営業への貢献を目的として作られるサービスサイトなど、さまざまな種類があります。
ただし、実態としてはサービスサイトをBtoBサイトと呼ぶケースが多く、本ガイドブックでも商品・サービスのマーケティングや営業への貢献を目的として作られたサイトをBtoBサイトとして取り扱っています。また、サービスサイトとは別にLP（ランディングページ）と呼ばれるページを作ることもあります。LPは、問い合わせや資料ダウンロードなどのアクションに誘導するために商品・サービスの紹介を１ページほどでまとめたWebページのことです。
マーケティングや営業への貢献と言っても、その内容は多岐にわたります。企業、商品・サービスの認知獲得や理解促進、リード獲得、リードナーチャリングのためのデータ取得など、貢献度を表す指標は企業やサイトによって異なるでしょう。そして始業が変われば、改善のポイントも変わります。本ガイドブックでは、リード獲得をマーケティングや営業への貢献の指標としています。
BtoBサイトは、マーケティング活動の基盤です。次の図の通り、ほとんどの見込み顧客が商談に至るまでにBtoBサイトを訪問するからです。したがって、もしもBtoBサイトに問題があった場合は、マーケティング活動全体のパフォーマンスが低下する懸念があります。BtoBサイトに流入したユーザーがすぐに離脱してしまう、ユーザーに自社の強みや特長が伝わっていないなどの問題がある場合は、サイト改善が必要です。
▷見込み顧客がBtoBサイトを訪問するタイミングの例
BtoBサイトに訪れる見込み顧客は『明確層・顕在層』
BtoBサイトを訪問する見込み顧客は、購買活動全体で見ると、どのようなフェーズにいるのでしょうか？ここではBtoBサイトを訪れる見込み顧客について、詳しく解説していきます。
見込み顧客は、次の図の通り明確層・顕在層・十顕在層・潜在層の４つに大別できます。
▷BtoBサイトを掘門する見込み顧客の種類
これから悩みを持つ可能性がある潜在層、悩みはあるものの解決策を特定できていない準顕在層が直接BtoBサイトを訪れるケースは多くありません。まだ自社の悩みを解決できる策が描けておらず、導入すべき商品・サービスもわからないため、特定の商品・サービスを想起しないからです。特定の商品・サービスどころか、その商品カテゴリ名さえ描けていないケースも多いでしょう。
ただし、潜在層や順顕在層が興味を抱くようなコンテンツをWebサイトに用意している場合は、サイトを訪れる可能性があります。例えば、基礎知識を開設したコラムやノウハウをまとめたホワイトペーパーなどのコンテンツです。
一方、特定の商品・サービスを導入することが決定している明確層、自社の悩みを特定し、解決しようとしている顕在層は、情報収集や比較・選定の一環としてBtoBサイトを訪れる可能性が高くなります。
したがって、BtoBサイトは明確層・顕在層とのタッチポイントとして、特に有効だといえます。BtoBサイトで成果を出すためには、つまりリードを獲得するには、明確層・顕在層のニーズに応えるコンテンツを用意することが欠かせないでしょう。
参考出典：株式会社才流 BtoBサイト改善ガイドブック2024